BU: Wie viel ist dein Kunde bereit zu zahlen?

Hast du den Kunden schon mal vor der BU-Beratung gefragt, was er bereit ist, zu zahlen?

Es passiert relativ häufig, dass dem Interessenten eine Berufsunfähigkeits-Versicherung in einer sinnvollen Höhe zu teuer ist. Und oft kommt es auch vor, dass wir als Vermittler schon selbst Hemmungen haben, dem Interessenten eine BUV zu verkaufen, die 100 Euro oder mehr im Monat kostet.

Deshalb verkaufen wir dann lieber 1.000 Euro Rente oder, was in den meisten Fällen sinnvoller ist, ein anderes Produkt mit der passenden Rentenhöhe.

Am sinnvollsten wäre es aber, den zukünftigen Kunden schon vor der Beratung zu fragen, was er bereit wäre zu zahlen.

Gut… Wenn ich das einfach so frage, dann wird die Antwort ziemlich sicher lauten „So wenig wie möglich!“ oder „Vielleicht so 50 Euro im Monat?“. Und das kann ich auch verstehen. Der Kunde kennt das Produkt ja nicht.

Warum ist die BU-Versicherung niemandem was wert?

Wenn du unbedingt ein bestimmtes Auto haben willst, dann vermutlich, weil du mal eines in Aktion gesehen hast oder vielleicht sogar eine Probefahrt gemacht hast. Deshalb sparst du auch oder nimmst die hohen Raten in Kauf, weil du eben weißt, wie hammermäßig es sein wird, mit diesem Auto zu fahren.

Bei einer BU-Versicherung gibt es keine Probefahrt. Und dein Kunde hat auch sicher noch nie jemanden gesehen, dem es supergut geht, weil er eine Berufsunfähigkeits-Versicherung hat. Denn selbst im allerbesten Fall bewirkt die BUV, dass es ihm ohne seinen Job finanziell so gut geht wie vorher. Nicht besser. Und krank ist er trotzdem noch.

Aber wenn er jetzt denkt, wie unschön es ist, finanziell abgesichert und krank zu sein, dann sollte er mal krank mit finanziellen Problemen ausprobieren…

So versteht jeder, was eine Berufsunfähigkeits-Versicherung wert ist!

Die Kunst ist es also, dem potentiellen Kunden in einfachen Worten klarzumachen, wofür die BU-Versicherung gut ist. Und das geht am besten mit einer Geschichte:

„Stell dir vor, du hast ein Jobangebot für den perfekten Job. Dein Boss schlägt dir zwei Gehaltsmodelle vor:

Bei dem ersten Modell bekommst du 3.250 Euro im Monat. Solltest du mal aus gesundheitlichen Gründen für ein halbes Jahr oder länger nur noch zur Hälfte arbeiten können, wird dir dein Gehalt bis zum Renteneintritt weiterbezahlt.

Oder du bekommst im zweiten Modell 3.500 Euro im Monat, aber wenn du krank wirst, bekommst du nichts.

Welches Modell würdest du wählen?“

Die allermeisten würden das erste Modell wählen. Logisch. Klingt ja auch zu gut, um wahr zu sein. Bedeutet aber auch, dass die meisten bereit wären, auf 250 Euro zu verzichten, wenn es so ein Modell gäbe.

Und hier kommst du ins Spiel, denn für 250 Euro kannst du ziemlich sicher das Maximum an BU-Rente versichern. Das sind ca. 2.000 Euro Rente in diesem Fall. Wenn etwas vom Budget übrigbleibt, wäre eine Dread Disease oder ein Krankentagegeld als Ergänzung anzudenken.

Was gibt’s vom Staat?

Der Rest sind staatliche Hilfen. Selbst, wenn du nicht glaubst, dass es mal eine Erwerbsminderungsrente gibt, gibt es schon vorher einige Leistungen. Denn nach der Lohnfortzahlung gibt es Krankengeld. Das sind 70 Prozent vom Brutto oder, in unserem Beispielfall, 2.275 Euro.

Danach würde ich empfehlen, Arbeitslosengeld I zu beantragen. Das gibt es für 12 Monate und wer schon 58 Jahre alt ist, bekommt es sogar 24 Monate. Die Leistung beträgt 48 Prozent bzw. 53,6 Prozent, wenn ein Kind vorhanden ist. Und wer umschulen kann, erhält dafür 60 Prozent bzw. 54,5 Prozent bei Kinderlosen.

Erst bei einer vollen Erwerbsminderung (EMI) gibt es ca. 40 Prozent, bzw. 1.300 Euro im Beispielfall. Mit den 2.000 Euro BU-Rente würde das wieder aufgehen. Das einzige Problem wäre die halbe Erwerbsminderungsrente. Hier gäbe es eine Lücke von ca. 650 Euro im Monat.

Aber die halbe EMI gibt es auch nur für ein Jahr. Danach wird sie in die volle EMI umgewandelt, wenn man in diesem Jahr keinen Job findet. Die maximale Lücke beträgt also ca. 8.000 Euro. Die kann der Kunde schließen, wenn er das Geld, das er während des Krankengeldbezuges „zu viel“ bekommen hat, auf die Seite legen konnte.

Unterm Strich

An dieser Stelle geht es aber noch gar nicht so sehr darum, einen Bedarf zu decken oder einen Bedarf aufzuzeigen. Wir wollen dem Interessenten emotional den Wert eine BU-Versicherung zeigen und da dann ein Preisschild dranhängen. Dann gibt es auch keine Diskussion mehr, wenn die Prämie mal höher als 100 Euro ist.